Lorsque l’on parle de vente en B2B, il y aura un après COVID comme il y a eu un après 11 septembre pour le transport aérien.
En 2018, le cabinet de consulting CEB (depuis racheté par Gartner) produisait une étude qui révélait que 57% de la décision finale d’un projet d’investissement B2B était prise avant même de rencontrer un seul commercial ; cela a secoué les certitudes de certains mais n’a pas réellement changé les habitudes de la grande majorité des entreprises à ce moment-là.
Aujourd’hui, alors que la crise du COVID ébranle toujours l’économie, toutes les entreprises ayant l’habitude d’acquérir leurs clients sur des stands d’expositions ont dû revoir leur modèle. Cette étude de 2018 est bien entendu encore d’actualité et il y a fort à parier que ce chiffre de 57% ait fortement augmenté. Pour l’heure, aucune étude récente ne permet de mesurer son évolution, mais la probabilité que cela soit le cas est très élevée.
Il est plus que jamais nécessaire pour les entreprises B2B industrielles de revoir leurs stratégie commerciale et d’étudier toutes les innovations qu’offrent le « data ».
Ici un article intéressant est apparu sur LinkedIn: (lien en anglais)
https://www.linkedin.com/business/sales/blog/b2b-sales/how-sales-can-win-before-57–of-the-buyers-journey-is-over
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